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自從深圳某商業項目開盤實現幾個億的商鋪銷售額，一舉刷新全國商業專案單日認購總額紀錄以來，商鋪銷售似乎突然又成了行內的熱點話題，電話諮詢，現場考察，還有要求與該項目負責人座談的發展商絡繹不絕。其中，最受發展商關注問題是：集中式商業能否銷售？賣多少才合適？
很多發展商知道集中式商業賣了未必好，不像前幾年的做法，把商業專案全部賣掉以套現。有人提出：既然全部賣掉不行，那麼賣一部分總可以吧？只要控制在不影響專案存活的程度內就行了。但這又延伸出一個新問題 —— 賣多少才合適？說到這個問題，大概得從集中式商業為什麼不能賣開始談起。
通常情況下，國內大部分發展商以追求短期高回報為目標，極少願意開發一個物業出來等著慢慢回款，所以開發出來的產品一定要通過儘快轉移物權來回籠資金。住宅可以賣，寫字樓可以賣，理論上商鋪當然也可以賣。
這裏說的商鋪，包括了一般的社區街鋪、裙樓商業和獨立大型商業，後兩者一般可以歸類為集中式商業。社區街鋪毫無疑問是可以賣的，只要在銷售過程中對經營範圍添加一些限制就可以了。集中式商業則不同，集中式商業內的每個經營者都不是完全孤立的，既然在同一個場所裏經營，必然會相互影響。這要求有一個能從專案整體利益的角度出發的運營者去實現一種平衡。賣場的裝潢設計、業態的搭配組合、人流的動線組織、廣告的設計宣傳以及定期的促銷活動都需要一個組織者來統籌，統一規劃。普通的物業管理公司無法實現這一職能，出售後的多業權狀態也導致無人去承擔這一職能。無序經營的結果通常就是外場各自為政，內場慘澹經營。
故此，後來出現了商場返租銷售的模式。這種模式表面上解決了返租期內商場統一經營管理的問題，但是核心問題依然存在：一旦返租期滿後商場又將打回原形。集中式商業全部直接賣掉或者返租賣掉都不可能真正讓商場 “ 活 ” 起來。然而，不賣商鋪也不現實。那麼只賣一部分能不能既減少對整體商業的傷害，又能回籠一部分資金？在兩種情況下應該可以實現。第一種是在規劃設計的階段已經考慮到部分需要銷售的面積，把這部分商業面積與自留商業分別考慮，規劃設計上做到獨立城型且互不影響，這種是最有效可靠的解決方法，但在規劃設計階段卻常被忽視。第二種情況是發展商對經營管理有豐富的經驗和強大的控制力，通過占主要面積比例的自有商業來帶動和引導已售出的小部分商業，這樣也能解決售後經營混亂的問題。但在國內，目前有能力做到這點的發展商並不多。有些項目採用只賣一部分的做法，結果因發展商既無前期設計的規避又無後期控制的能力而導致專案失敗。前幾年深圳有個項目僅把裙樓商業的街鋪部分賣掉，內場自行經營百貨和超市。百貨超市開業一年多，臨街鋪面還有很多未租出去。因未有商家入駐，大部分街鋪店門緊鎖，光是商場的形象已經大打折扣。
綜上所述，本人認為，商業地產發展商大可不必糾纏於可賣不可賣的問題。商業要賣出去其實並不難，難就難在賣出去以後該怎麼辦，如何去避免和解決後續的問題。正確的思路應該首先要想好是不是真的非賣不可，若要賣，最少應該賣多少？很多事實證明，少賣一寸對未來的整體經營都是有好處的。然後，針對必須銷售的商業面積，在規劃設計上做好規避後續問題的工作。這兩點才是最需要重點考慮的。
—— 2006 年 04 月 "作者︰森拓普策劃中心 ——
何志海" |
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