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香港的商業經過多年發展，已經相當成熟，很多商業專案經歷了較長時期的發展和經營過程。香港發展商在商業方面積累了很多的成功經驗，這些經驗都是從實踐中沉澱下來，滲透著優秀的經營理念的結晶，很值得我們借鑒，在這裏與大家分享其中的一二。
一 香港發展商追求較長的回報期，關注項目的長遠發展
香港的發展商注重專案的長期發展，甚至用十幾二十年的時間來經營，得到長期的回報。例如香港的沙田新城市廣場，剛開始的租金較低，然而經過發展商十幾年的培育後，已成為香港數一數二的高租金廣場。
在租金的設定方面，香港一些實力雄厚的發展商在項目啟動初期不會把租金定得很高。他們會採用這樣的租金計算方式：低租金保底或提成扣點，兩者取其高。當經營狀況不如意時，商戶只需支付保底租金，當經營狀況良好時，則按提成扣點的計算方式支付租金。對於發展商而言，保底租金可以保證商場的正常運作，而當商家經營良好，獲得高利潤的同時，發展商也能得到高回報。這樣能促使商家和發展商共同做好經營，開拓市場，達成雙贏的局面。
國內有些發展商只關注短期效益，追求眼前的高回報。市場中出現過這樣的案例：有些商家為了拓展市場，接受發展商的高租金要求進場，而經營一段時間後，商家的收益不理想，不能承受高租金，最後選擇撤場。該商戶租用的面積較大，撤場後對項目的招商造成了不利的影響，導致租金下降。
當然，香港發展商追求項目的長期發展的前提是他們具備了一定的實力：資金的實力和商業經營管理的實力。
二 香港發展商重視與商家的關係，從合作夥伴的角度來選擇商家
香港的發展商選擇商家時，不會僅從租金的角度來考慮，一般會選擇優秀的商家作為共同合作的團隊。有些商業項目剛開業時，未必能達到預期的經營效果，市場需要時間來培育，更需要商家和發展商共同培育。如果將商業項目比喻為一艘船，香港的發展商會將商家當成共同撐船的人，大家目標一致，共同前進。若將商家視為乘客，則不能將兩者更緊密地結合在一起，當遇上風浪時，乘客是無需承擔處理危機的責任，只有發展商在單獨作戰。
香港發展商將商家當成合作夥伴的觀念，非常值得國內發展商去借鑒。國內的商業項目出現過很多類似的案例：因為沒有處理好與商家的關係，最後導致整個項目運作困難，無法吸引其他的商家。
以上是香港發展商在經營商業項目中的兩點經驗，僅當他山之石，與大家分享，希望能引起我們的一些思考，以期可以攻玉。
—— 2006 年 03 月 "作者︰森拓普招商中心 —— 林勃" |
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